俗話說：高處不勝寒。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人在戰(zhàn)略抉擇上，經(jīng)常陷于三個(gè)典型困境：
第一困境：盈利還是發(fā)展？
第二困境：先做大還是先做好？
第三困境：靠營銷還是靠品質(zhì)？
答案并不簡單。
第一個(gè)困境，盈利還是發(fā)展？
兩者按常理來說并不矛盾，但是經(jīng)營企業(yè)，每一年的工作重點(diǎn)都要在兩者之間做選擇。這實(shí)際上是在短期和長期利益之間做選擇，百度創(chuàng)始人李彥宏告誡新創(chuàng)業(yè)者：不要急于盈利。但當(dāng)今的商業(yè)世界，是一個(gè)急功近利的世界，我猜就連李彥宏本人，恐怕也難以抗拒盈利的壓力和誘惑。作為職業(yè)經(jīng)理人，不盈利甚至少盈利，如何面對董事會(huì)和所有股東？而很多董事會(huì)也并不善于在盈利和發(fā)展之間做選擇題，他們往往表態(tài)說要在盈利的基礎(chǔ)上快速發(fā)展，但管理者心里卻知道，魚和熊掌不可兼得。
我認(rèn)為，能否明智并且從容地作出選擇，關(guān)鍵要看財(cái)務(wù)資源的情況。不同行業(yè)，對資金的需求不同，有所謂資金密集型的行業(yè)，也有不需要太多錢的行業(yè)；不同行業(yè)，投資回報(bào)周期也不同。這兩個(gè)因素共同作用的結(jié)果，就會(huì)造成行業(yè)吸引力的不同。有些行業(yè)不需要太多資金，投資回報(bào)又快，但是大家都去做，競爭就會(huì)激烈起來。另一些行業(yè)燒幾年的錢也不見得收回本兒。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人往往對此沒有充分的心理準(zhǔn)備，造成急于盈利，或者現(xiàn)金流斷裂。
第二個(gè)困境：先做大還是先做強(qiáng)？
又大又強(qiáng)的企業(yè)不是沒有，但一般企業(yè)尚在努力躋身此行列的過程中。實(shí)際上，這個(gè)問題不是“先”和“后”的問題，而是要做大還是要做強(qiáng)的問題。從企業(yè)愿景來看，這是截然不同的兩條路。不僅董事們意見不同，高管團(tuán)隊(duì)也意見相左。有些行業(yè)，例如生產(chǎn)牙膏和家電，不做大則很難生存。而另一些行業(yè)，例如專業(yè)服務(wù)業(yè)，做大了則很難生存。還有很多企業(yè)，例如汽車行業(yè)，做大做小都有活路。
第三個(gè)困境：靠營銷還是靠品質(zhì)？
俗話說，酒香不怕巷子深。現(xiàn)在連好酒都離不開廣告。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人當(dāng)然明白，營銷和品質(zhì)都重要，但是資源卻極其有限，他們要么把未來壓在營銷上，要么把未來壓在品質(zhì)上。我的研究發(fā)現(xiàn)，不同市場，客戶對于形象的敏感度和對于品質(zhì)的敏感度相差巨大。根據(jù)這兩個(gè)敏感度的不同，我把行業(yè)分成四類。
其一，使用者對形象的敏感度和對品質(zhì)的敏感度都奇高無比，例如汽車行業(yè)。我知道有些愛面子的人，把1.8升排量的奧迪A6車尾標(biāo)記改為2.8升或3.2升，還有人把獵豹飛騰的車標(biāo)改成三菱。同時(shí)，汽車的購買者為了一點(diǎn)點(diǎn)舒適感受或駕駛體驗(yàn)，往往肯花好多錢。即使有人只有5萬預(yù)算，也要在哪個(gè)品牌的車子更有面子上反復(fù)比較。這就要求商家必須內(nèi)外兼修。
其二，使用者對品質(zhì)的敏感度非常之高，但是不特別在意形象。例如互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)里的中文輸入法分支。記得清華紫光輸入法由于好用，一下子傳遍大江南北。后來又有了搜狗，也是口碑相傳。我認(rèn)為傳播并非其免費(fèi)，而是完全基于消費(fèi)者的用戶體驗(yàn)。這類行業(yè)的商家，必須練內(nèi)功，做出好東西來。光靠宣傳，肯定成不了大氣候。
其三，使用者對品質(zhì)和形象都不十分關(guān)注，他們可能關(guān)注其他東西，例如價(jià)格、便利性等等。當(dāng)然，品質(zhì)要有基本保障。例如，通信網(wǎng)絡(luò)行業(yè)，只要信號覆蓋率差不多，人們隨時(shí)可以在聯(lián)通和移動(dòng)之間選擇。這類行業(yè)的商家必須知道使用者關(guān)注的重點(diǎn)：方便、穩(wěn)定。
其四，使用者不是不關(guān)心品質(zhì)，而是對品質(zhì)無從判斷，也感覺不出來，但是，他們對形象卻十分敏感。最有代表性的就是保健品和護(hù)膚品。沒牌子的凡士林，跟有牌子的資生堂，涂在臉上會(huì)有什么不同？但是講究的人絕對不會(huì)用沒有牌子的凡士林。很不幸的是，管理咨詢也在此行列（培訓(xùn)除外）。這類行業(yè)里的商家，顯然應(yīng)該使出渾身解數(shù)做宣傳了。