在制造型企業(yè)，“計劃趕不上變化”是眾多管理人員，特別是計劃主管和生產(chǎn)主管，最常見的“口頭禪”，也是最困惑、最棘手的難題。

 

競爭環(huán)境給企業(yè)、銷售、計劃（PMC）和生產(chǎn)帶來的挑戰(zhàn)

  1、 市場需求多變與營銷預測不準。

  2、 用戶的需求周期短、變化多。

  3、 多品種與小批量生產(chǎn)，生產(chǎn)柔性與成本之矛盾。

  4、 物流供應矛盾突出，供應商素質(zhì)與企業(yè)可持續(xù)發(fā)展，企業(yè)間競爭趨向供應鏈整合管理能力。

  5、 高庫存積壓與物料流轉問題

  6、 產(chǎn)品的同質(zhì)化，所導致的激烈竟爭與低附加值

  7、 不穩(wěn)定的人力資源，與不斷上漲的人力成本。

  8、 急劇的社會發(fā)展與變遷，凸顯原有管理機制與流程的不適應性。

 

  企業(yè)所面對的問題其實遠不止上述八點，“計劃趕不上變化”它只是所表現(xiàn)出的一種現(xiàn)象而已，真實的原因是多層次和多樣性的。

 

  　　　企業(yè)有兩只手在運作，一是業(yè)務跟單，二是生產(chǎn)跟單。所以說“現(xiàn)代企業(yè)運作的驅動力---訂單”。企業(yè)沒有訂單，后果可想而知，但有了訂單，如何在確保質(zhì)量的前提下，高效、低成本，準時地將產(chǎn)品交付到客戶手上，是工廠生產(chǎn)所面臨的一大難題。

　　　“計劃為什么趕不上變化”，我們應該從源頭上加以預防和破解。

　　　在此我們只對“產(chǎn)銷協(xié)調(diào)”這個最重要的第一個環(huán)節(jié)著手，闡述銷售、計劃與生產(chǎn)如何更好的開展工作。

　　　

　　　因為市場和客戶的變化，導致原有的訂單被取消、減少或增加，或交期被提前或推遲等現(xiàn)象時有發(fā)生，這必然會打亂企業(yè)原有的生產(chǎn)計劃、物流運作與人員、設備安排，造成整個生產(chǎn)系統(tǒng)的混亂與效率低下，并由此引發(fā)一系列的連鎖反應，比如導致訂單交期緊張、物料跟不上、人員設備不足、品質(zhì)問題、部門與人員關系緊張等等。

　　　銷售部門面向市場，在市場中拼殺，在產(chǎn)品高度同質(zhì)化激烈竟爭的市場中，要爭取一張訂單確實不容易，企業(yè)是靠他們吃飯的。所以老板對銷售部門都是特別重視，相當多的老板其實自己就是“大業(yè)務員”。既然訂單來的不容易，企業(yè)是靠訂單生存的，因此有訂單沒有理由不接，也沒有理由不做。這種想法、做法絕對是正確的，也是完全有理由的。但是我們又發(fā)現(xiàn)了企業(yè)面對的另一個方面，就是有了訂單卻做不出來，無法準時交貨，而且往往是因為趕貨期，導致質(zhì)量問題客戶投訴，或導致成本劇高不下，就算訂單做出來了，實際上也沒有賺到錢，真是左右為難，老總有苦說不出，而銷售部門和生產(chǎn)部門也多有怨言，相互推卸、扯皮現(xiàn)象時有發(fā)生。

　　　

　　　如何建立良好的銷售與生產(chǎn)協(xié)調(diào)機制，是制造企業(yè)的重中之重。

 

 

 

    為了確保銷售與生產(chǎn)的高效運作，真正為企業(yè)產(chǎn)生良好的經(jīng)濟價值，作為銷售部門必須做好以下幾點：

1、 對工廠不同型號產(chǎn)品的生產(chǎn)周期要有清楚的了解，可要求計劃部門提供不同產(chǎn)品的生產(chǎn)周期與物料采購周期，以便在同客戶洽談接單時，對訂單交期能作出比較準確的估計。

2、 對市場和客戶需求盡量做到準確預測，準時收集市場信息，能做到與客戶聯(lián)網(wǎng)獲取信息是最好的。

3、 要將工廠不同型號產(chǎn)品的生產(chǎn)周期告訴客戶，最好是完整的生產(chǎn)周期表，以便讓客戶知道，目的是告訴客戶生產(chǎn)任何一件產(chǎn)品都是要有時間的，而且企業(yè)也不止你一個客戶，工廠的訂單是要安排生產(chǎn)的，如果下單時間太短、太急，不但無法準時交貨延誤交期，還可能導致質(zhì)量問題。

4、 打消客戶那種高高在上，自認為是“上帝”的念頭，總認為只要我給你訂單，無論多急，你也要做。有時不要過于遷就客戶，買賣雙方是合作和雙贏的，要讓客戶明白和了解企業(yè)生產(chǎn)的難處。

5、 經(jīng)常與客戶保持溝通協(xié)調(diào)，一經(jīng)意識到市場有變化或客戶的訂單有變動，如加單、減單或交期提前，要主動與客戶協(xié)商解決，以免耽誤時間。

6、 因訂單貨期太緊，無法準時交貨，要與客戶協(xié)商盡量爭取延緩時間；如確實因為工廠內(nèi)部原因，比如：產(chǎn)能問題、設備故障、質(zhì)量問題導致無法準時交貨，應預早告訴客戶并與客戶協(xié)商，以得到客戶的諒解和時間的寬限。

7、 銷售部門應與計劃、生產(chǎn)部門緊密配合，隨時開會交流，了解與掌握生產(chǎn)進度。要明白、理解和體諒生產(chǎn)中突發(fā)的因素很多，有的是實實在在客觀原因存在的，不是靠指責、壓制就能解決問題的，這樣只會于事無補，導致部門之間合作關系緊張和不愉快，甚至是惡性循環(huán)。

 

那么作為制造企業(yè)的計劃、生產(chǎn)以及相關部門，如何切實做好計劃和確保生產(chǎn)的有序進行：

1、 正常情況下，銷售部門下發(fā)給計劃、生產(chǎn)部門的訂單交貨日期應該是一個大概的預計時間，真正的訂單回復交期，應該是經(jīng)過計劃部門審核評審，經(jīng)采購、生產(chǎn)等部門等多方確認，如上圖《日常產(chǎn)銷協(xié)調(diào)業(yè)務流程》。

首先計劃部門必須對銷售部門下發(fā)的訂單進行審核評估，根據(jù)采購物料預計到位情況、生產(chǎn)部門的人力、設備等產(chǎn)能狀況，品質(zhì)、工程技術等是否存在問題，以及現(xiàn)有手頭訂單的生產(chǎn)狀況，一一進行檢視，若沒有問題，則可回復銷售部門可按訂單要求出貨；若有問題無法按訂單要求交貨，則計劃部門與銷售部門進行協(xié)商，將協(xié)商擬定時間回復給客戶，這時有兩種情況會出現(xiàn)：一是客戶接受你所提出的時間，另一種情況是客戶不同意你所提出的時間，對于后種情況的出現(xiàn)，是最考驗我們企業(yè)和管理人員的應對與解決能力，因為對企業(yè)來說，有訂單沒有理由不做。處理方式有以下幾種：（1）因為此單已轉變?yōu)榧眴?，只能調(diào)整原有的生產(chǎn)計劃，調(diào)整其它訂單的生產(chǎn)日程安排。（2）針對影響生產(chǎn)存在的問題進行及時解決，計劃部門召集生產(chǎn)、采購、品質(zhì)、技術等相關部門針對存在存在問題一一加以解決，如有必要和需要，廠長或制造總監(jiān)應該參與。（3）外發(fā)加工。

2、 客戶的訂單交期一經(jīng)計劃部門確認，則生產(chǎn)系統(tǒng)相關部門各施其職，采購物料必須準時到位，生產(chǎn)日程必須如期進行，生產(chǎn)部門每日生產(chǎn)任務

必須按時完成，品質(zhì)、技術部門通力協(xié)作，確保生產(chǎn)過程中品質(zhì)、技術問題及時解決，人力資源部確保人員的準時到位，設備部門確保設備的正常運轉。制造企業(yè)是一個復雜的運作系統(tǒng)，部門間緊密配合，任何一個環(huán)節(jié)出了問題，都可能導致生產(chǎn)受到極大的影響。

3、 異常情況的處理：生產(chǎn)制造企業(yè)，應建立生產(chǎn)異常反饋機制，確保生產(chǎn)有序開展。當訂單確信無法準時交貨時，計劃部門應盡早（可訂出時間規(guī)定）告訴銷售部門，以便銷售部門第一時間告之客戶，爭取客戶的理解與時間寬限。部門之間應確保溝通渠道暢通，任何部門一經(jīng)出現(xiàn)問題，必須在第一時間反饋給相關部門，以便及時解決和采取對策。

 

  “計劃趕不上變化”只是一種現(xiàn)象，只要我們有很好的預測能力，計劃能力，協(xié)調(diào)能力，以及面對問題時的解決能力和應對能力，在企業(yè)實際運作中設計好制度與流程，掌握并養(yǎng)成良好的工作習慣，將潛在問題或問題隱患盡早消除，那么在生產(chǎn)運營中的“救火現(xiàn)象”將大為減少，“計劃趕不上變化”也將轉變?yōu)?ldquo;一切處在掌控之中”。