人對(duì)金錢問題是易動(dòng)感情的。工業(yè)和組織心理學(xué)家發(fā)現(xiàn)，金錢并非工作滿足或工作激勵(lì)的最重要的來源。這一點(diǎn)常常受到懷疑、否定或不予置信。雖然這些發(fā)現(xiàn)在組織行為的研先中， (在組織行為教科書的索引中幾乎沒有收入“金錢”這一詞)金錢和輔助制度的重要性被降低了，但是，金錢仍具有根本的意義。輔助系統(tǒng)(就是金錢)和工作激勵(lì)之間的相互關(guān)系是錯(cuò)綜復(fù)雜和微妙的。這里我們將扼要地提出八點(diǎn)事實(shí)和觀察，這些都直接與最好的地使用金錢有關(guān)，即利用錢來引起組織成員中被激勵(lì)的行為。
1．當(dāng)人對(duì)金錢需要仍然是相對(duì)地強(qiáng)烈時(shí)，金錢是最強(qiáng)有力的一種激勵(lì)因素。這種現(xiàn)象常常發(fā)生，一直到人們?cè)竭^“他們解決困難的范圍。”在收入到達(dá)一定水平以前，金錢在很大程度上是用來解決生活上的困難。例如對(duì)大多數(shù)人來說，擔(dān)心沒錢支付衣食、房屋、汽車、假期(倡或有之)以及為他們自己或受贍養(yǎng)者支付大學(xué)學(xué)費(fèi)都使他們感到不安。當(dāng)一個(gè)人已不必使用金錢來解決生活困難時(shí)，金錢就失去其激勵(lì)效果。解決困難的范圍與美元數(shù)目的關(guān)系，人們各有不同的看法。在七十年代后期，對(duì)中等階級(jí)的美國人和加拿大人來說，似乎每年只要超37000美元就是解決困難的范圍。低于這個(gè)數(shù)目，大多數(shù)人對(duì)金錢仍行很多關(guān)注。
2．正如沙爾·吉勒曼指出的那樣，金錢要成為有效的激勵(lì)因素，需要相當(dāng)數(shù)量的錢。在實(shí)踐中，這將意味著，為了發(fā)揮真正激勵(lì)效果，工資增長應(yīng)當(dāng)具有改變?nèi)说纳罘绞降牧α?。言外之意，調(diào)整生活費(fèi)用并不是“激勵(lì)”。
3．正如勞勒第三的廣泛研究所表明的那樣，個(gè)人得到的報(bào)酬應(yīng)當(dāng)直接與工作績效有關(guān)。實(shí)際上，報(bào)酬和績效之間并不存在一致的關(guān)系。毫不奇怪，工資與某些職業(yè)所取得的成果有直接關(guān)系，而銷售任務(wù)卻明顯地難以完成。人壽保險(xiǎn)、一般安全保險(xiǎn)的經(jīng)紀(jì)人以及挨家挨戶兜售的人幾乎完全依靠傭金作為補(bǔ)償。如果工資不是與續(xù)效直接有關(guān)，那么，沒有人將堅(jiān)持向可能成為人壽保險(xiǎn)主顧的人游說。
從管理方面來說，缺少關(guān)于人的激勵(lì)的好辦法不能完全解釋工資為什么很少直接同績效聯(lián)系的問題。許多管理職位所取得的成果，作為恰當(dāng)?shù)睦觼碚f，是難以估量的而且往往反映群體的而不是個(gè)人的產(chǎn)量。另一個(gè)復(fù)雜問題是大多數(shù)人愿意接受績效的獎(jiǎng)金，沒有人愿意接受因低于平均成績而減少的工資。
4．金錢激勵(lì)的效果較多地與相對(duì)工資水平有關(guān)，而較少與絕對(duì)工資水平有關(guān)。根據(jù)《對(duì)等理論》，人們把他們的工資水平同他們認(rèn)為正作出同樣貢獻(xiàn)或完成同樣工作的其他人的工資相比較。一個(gè)人覺得在同類型組織里同其他做同樣工作的人相比較時(shí)所得的工資是少付的，這時(shí)就出現(xiàn)不滿意，有時(shí)出現(xiàn)泄氣，經(jīng)理們經(jīng)常認(rèn)為低的絕對(duì)收入是合理的，理由是與同一領(lǐng)域或同一工業(yè)中的其他經(jīng)理相比較，他們的待遇應(yīng)當(dāng)說是合乎要求的。
5．金錢滿足許多需要，因此，金錢與激勵(lì)關(guān)系是復(fù)雜的。年終獎(jiǎng)金二千美元可能幫助一個(gè)家庭開支一些基本費(fèi)用如屋頂維修或購買一臺(tái)新的轎車發(fā)動(dòng)機(jī)，也可用于為心理發(fā)展的目的，例如上一門碩士學(xué)位的企業(yè)管理課程或參加周末熱鬧的婚禮。金錢最近被稱為《超情景的強(qiáng)化劑》‘金錢在各種情景中是有效的鼓勵(lì)，而鼓勵(lì)達(dá)到能同時(shí)滿足幾種需要的程度時(shí)就更為有效。”
6．金錢有助于激勵(lì)，因?yàn)樗亲鳛榭冃У囊环N反饋形式。在公正的組織里，那些完成任務(wù)最好的人得到他們那一類別工作中的最高補(bǔ)償。正如一位高工資的主管人員所說：“我可能在生活止不需要更多的錢，但是，我仍要求有很多錢，因?yàn)檫@是我保持成績記錄的方法。”
7．有些論證說明報(bào)酬對(duì)有向上進(jìn)取心的人比事業(yè)心不大關(guān)心上進(jìn)的人更有鼓勵(lì)作用。魏團(tuán)尼蒙特和蘇珊·費(fèi)茲伯特列克進(jìn)行的研究認(rèn)為，金錢對(duì)有進(jìn)取心的人(包括銷售小組、技術(shù)管理員和經(jīng)理人員)是良好的鼓勵(lì)。但是，金錢對(duì)部級(jí)官員、科學(xué)家和工程師似乎不大有鼓勵(lì)價(jià)值?；鶎硬糠值氖苡?xùn)人員在所研究的群體中對(duì)金錢則最不重視。
8．金錢可以是一種有價(jià)值的強(qiáng)化劑，因?yàn)榻疱X可以減少憂患。許多憂慮和關(guān)心都是基于錢財(cái)上的原因。當(dāng)人們因新的財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)或債務(wù)而感到憂慮時(shí)，有了金錢就可以用以償付債務(wù)而使入減輕憂慮。